Incoterms 2020 : Quel Terme Choisir pour Vendre votre Huile d'Olive

Un Incoterm n'est pas une formalité de facture

Le terme que vous inscrivez sur votre offre répond à trois questions, et à trois seulement :

• Qui paie quoi jusqu'où
• Où le risque bascule du vendeur vers l'acheteur
• Qui accomplit les formalités d'export et d'import

Ce qu'il ne dit pas : à quel moment vous êtes payé, ni qui est propriétaire de la marchandise. Ces points relèvent du contrat de vente, et les confondre est la première source de litige.

Les quatre familles

Groupe E — EXW La marchandise est mise à disposition dans vos locaux. L'acheteur prend tout en charge, y compris le chargement dans les faits.

Groupe F — FCA, FAS, FOB Vous livrez au transporteur désigné par l'acheteur, sans payer le transport principal.

Groupe C — CFR, CIF, CPT, CIP Vous payez le transport principal, mais le risque bascule au départ. C'est la subtilité que beaucoup d'exportateurs ne voient pas : en CIF, vous payez le fret jusqu'à Gênes, mais si le conteneur est perdu en mer, c'est l'assurance de l'acheteur qui joue, pas votre problème — à condition que l'assurance ait été correctement souscrite.

Groupe D — DAP, DPU, DDP Vous livrez à destination. Le risque vous suit jusqu'au bout. DDP inclut le dédouanement import et les droits : c'est l'engagement le plus lourd qui existe.

Les termes réellement utilisés en huile d'olive

FOB port tunisien

Le standard historique du vrac. Vous livrez à bord au port de départ, dédouanement export à votre charge, et le risque passe à l'acheteur.

Pour vous : simple, peu de trésorerie immobilisée, pas de gestion du fret. Limite : vous ne maîtrisez ni le navire, ni les délais, ni les conditions de transport — donc pas la qualité à l'arrivée.

CIF port européen

Vous payez fret et assurance jusqu'au port de destination. Très demandé par les acheteurs qui veulent un prix rendu comparable entre origines.

Attention : en CIF, la couverture d'assurance minimale exigée est une couverture restreinte. Pour de l'huile d'olive en flexitank, cette couverture minimale est souvent insuffisante. Négociez explicitement une couverture tous risques et facturez-la.

FCA moulin ou entrepôt

Le terme le plus adapté au conteneur, et pourtant le moins utilisé. Vous remettez la marchandise chargée au transporteur de l'acheteur dans vos locaux ; le risque bascule à ce moment.

Pourquoi le préférer à EXW : en FCA, le dédouanement export est de votre côté, ce qui est de toute façon la réalité pratique — vous seul pouvez produire les documents d'origine tunisiens.

DDP : à éviter en début d'activité

DDP vous rend responsable du dédouanement import, des droits et de la TVA dans le pays de l'acheteur. Cela suppose une capacité à agir comme importateur dans l'Union Européenne, ce qu'un exportateur tunisien n'a en général pas.

Un acheteur qui exige DDP demande, sans toujours le dire, que vous assumiez un rôle qui n'est pas le vôtre.

La règle de décision

Posez-vous trois questions :

• Ai-je la trésorerie pour porter le fret jusqu'au paiement ? Si non, restez en F.
• Ai-je la maîtrise technique du transport et de l'assurance ? Si oui, passer en C améliore votre marge et votre contrôle qualité.
• Puis-je agir légalement dans le pays de destination ? Si non, jamais de D.

Ce que l'Incoterm doit toujours préciser

Un Incoterm sans lieu nommé ne veut rien dire. Écrivez toujours :

• FOB Sfax, Incoterms 2020
• CIF Gênes, Incoterms 2020

Et précisez la version : les règles ont changé entre 2010 et 2020, notamment sur le niveau d'assurance en CIP et sur le traitement du FCA avec connaissement.

Les erreurs à éviter

❌ Utiliser FOB pour une expédition en conteneur : FOB vise le vrac chargé à bord, FCA est le terme correct pour le conteneur ❌ Croire qu'en CIF, le risque de transport reste sur le vendeur ❌ Accepter CIF sans chiffrer le fret réel de la période — le fret maritime est volatil ❌ Souscrire l'assurance minimale sur une marchandise à forte valeur ❌ Omettre le lieu nommé et la version des règles

Ce qu'il faut retenir

Chaque cran vers l'aval (E → F → C → D) vous transfère du coût, du risque et du besoin en trésorerie. Ce transfert doit se retrouver dans le prix — sinon, vous financez la logistique de votre acheteur.

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